Místo zlata prach a popel?

Lukáš Cypra se věnuje nepopulárnímu, ale klíčovému tématu: prodeji a jeho řízení. Konzultace v této oblasti ho úspěšně živí a Lukáš je jako mentor, konzultant či externí obchodní ředitel na roztrhání. Prodej se totiž na školách nenaučíte. A k čemu je vám dokonalý produkt, který neudáte?

„V Impact Hubu jsem se poprvé objevil ještě v době, kdy jsem pracoval v korporaci, chodíval v obleku a jezdíval služebním autem. Působil jsem tam svým kravaťáckým zjevem trošku exoticky, už tehdy mi ale Hub učaroval. Tryskala z něj zvláštní energie. Takže když jsem za pár měsíců v korporaci skončil a doma mi to začalo lézt na mozek, volba byla jasná…

Už od studií na VŠE jsem se věnoval B2B obchodu – v různých pozicích, v několika firmách – od malých po velké, od českých po zahraniční, od startupových po ty zaběhnuté. Takže když jsem na posledním působišti skončil, obrátilo se na mne hned několik známých s tím, že jim obchod až tak úplně nefunguje. A zadání byla téměř totožná: “Chceme si najmout obchodníka, aby nám vytrhl trn z paty  – poraď jak na to!” Tento krok jsem jim úspěšně rozmluvil a napsal první z mých článků o tom, co mi v B2B obchodě dává a nedává smysl. A začal jsem se věnovat tomu, co dělám dodnes – pomáhám majitelům firem s efektivnějším řízením jejich obchodních aktivit.

Hlavně abych neprodával

Především u menších firem se většina zaměstnanců i majitelů soustředí na produkty a služby, které dodává. Ale o co více úsilí bývá věnováno jejich tvorbě, vymazlování a rozvoji, o to méně se firmy soustředí na způsob, jak tento produkt či službu dostat ke svým uživatelům. Marketing a prodej u nich zkrátka bývají na druhé koleji. Důsledek je zřejmý – jejich energie, nadšení, úsilí a čas se neproměňují v očekávané zlato, ale buď jen stříbro nebo dokonce prach a popel.

Dodnes nevím, jestli je to tím, že “prodej” a jeho řízení se léta nikde neučil nebo tím, že má mezi ostatními profesemi pověst něčeho špinavého a manipulativního. Mnohokrát jsem zaslechl větu: “Budu dělat cokoliv, jen mne nenuťte někomu něco prodávat”. Nebo je tak silný strach z možného odmítnutí? Každopádně obchodní či marketingové know-how je v menších a středních firmách z mé zkušenosti většinou významně nižší než know-how výrobní, vývojové a obecně “tématicky” zaměřené podle toho, čemu se firma věnuje.

Rozhodl jsem se proto tohle plýtvání nadšením, energii, časem a ve finále penězi, co nejvíce omezovat a prodejní schopnosti firem zlepšovat.

Jak zastavit plýtvání

Kupodivu, nejúčinnější cesta podle mne není rozvoj obchodníků dané firmy (i když má samozřejmě také smysl, ne že ne…). Co funguje ještě lépe? Když vedení firmy vytvoří pro své obchodníky (které mnohdy vůbec nepotřebují!) vhodný systém a podmínky. Tedy například jasnou firemní a obchodní strategii, jasné zákaznické segmenty, logické a funkční uspořádání produktového portfolia, efektivní obchodní proces nebo zajistí technologie, které jim budou usnadňovat jejich práci.

Ovšem královským tématem, které se jako červená nit vine většinou mých projektů, je “zaměření na klienta” oproti mnohem častějšímu “zaměření na produkt či službu”.

Střílení naslepo

Protože právě znalost cílových skupin umožňuje nastavit obchodní fungování firmy tak, aby bylo účinnější, levnější, ale také pro celou firmu příjemnější. Víte, pro jaký typ klienta je vaše služba nejvhodnější (obor, velikost, lokalita, organizační struktura atd.)? V jaké situaci ji nejspíše využije? Čeho chce prostřednictvím vašich služeb dosáhnout? A jak se typicky rozhoduje o nákupu nebo kdo všechno má na nákupní rozhodnutí vliv?

Ostatně souvisí s tím i má definice rozdílu mezi prodavačem a obchodníkem. Čímž nemyslím, že jeden pracuje v kamenné prodejně a prodává oblečení a druhý jezdí autem a prodává IT řešení… Ne, tím rozdílem je pro mne to, že prodavač má produkt a ten se snaží prodat co nejrychleji a co nejvíce klientům. Obchodník se snaží pochopit, co klient potřebuje a problém se mu (ideálně samozřejmě tím, co má v portfoliu) snaží vyřešit – a ano, znamená to mnohdy říct “sorry, s tímhle vám lépe pomůže někdo jiný”. A pozor, i v kamenné prodejně můžete narazit na obchodníka a mnoho “obchodníků” ve firmách jsou pouze prodavači. Velmi často ale pouze proto, že se přizpůsobují nastavení své společnosti – za to je ale zodpovědné její vedení.“

A jak to máte ve své firmě vy?

Lukáš Cypra  se věnuje B2B obchodu od roku 1998, prošel si pozicemi obchodními i manažerskými a firmami malými i velkými, zahraničními i českými, novými i zaběhlými. V současné době působí jako externí obchodní ředitel, konzultant a také mentor akceleračních programů Impact Hubu. Kromě toho se věnuje LinkedInu a má slabost pro firmy, které věří ve svobodu a zodpovědnost svých zaměstnanců.

Chcete se s ním potkat? Napište mu, bude rád 🙂